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伊顿渠道故事:迎合发展应需而变

2016-3-14 编辑:admin 来源:前沿科技在线 阅读次数:
  导读: ——专访广东天东科技集团有限公司   广东天东科技集团有限公司前身是一家知名通信工业国有企业,目前发展为主要面向国内市场,从事专业设计、生产、经营通信机房和数据中心基础设施配套产品的技工贸全面发展的高科技企业。公司注册资金1亿元人民币,工业园区占地面积25000...

 ——专访广东天东科技集团有限公司

  广东天东科技集团有限公司前身是一家知名通信工业国有企业,目前发展为主要面向国内市场,从事专业设计、生产、经营通信机房和数据中心基础设施配套产品的技工贸全面发展的高科技企业。公司注册资金1亿元人民币,工业园区占地面积25000平方米,拥有数控冲床、数控折弯机等多套现代化生产设备,及一条专业喷涂流水线,年产量达20000台机柜产品。天东公司在1998年以前是伊顿DC电源产品南区总代理,此后一直积极拓展伊顿Flow产品分销业务和项目集成配套业务,公司发展态势一路攀升、屡创佳绩。

  作为伊顿优秀渠道商代表,天东一直有着自己独特的发展线路。市场中存在可预测的需求,同样也存在少量无法预知的突发性需求。这种无法预知是对企业的一大挑战,并在一定程度上影响发展。以云计算和大数据为代表的新形态对于整个行业来说,充满着机遇与挑战。面对激烈市场竞争,天东的快速定位把脉市场成就了其一方伟业。

  积极调整定位,迎合发展需求

  伊顿渠道总监顾斌:从公司一开始的年销售额仅为1000万发展到后来高达8000万,多年的发展历程可谓是硕果累累。您觉得在公司这么多年业务的发展中,成功来源于哪些方面?

  天东总经理李玉新:不断调整自己定位,迎合市场需求是王道。天东一直在保留自己专长的基础上,不断归纳并吸收良好的优势以自用,并不断与时俱进。客户需求始终保质保量完成,用自己的专业技术及完善的后续服务,在征服原有客户的基础上吸引新客户;另外在团队合作方面,公司拥有高级通信工程师3名,通信工程师6名,相关专业人员20名,有强大的专业团队体系作支撑;在制造方面,拥有自己的专属加工工厂,对一切需要特制,特定的项目均可灵活满足。

  当然这其中有很多来源于伊顿的大力支持,伊顿不仅为合作伙伴提供设备及产品服务,同时还利用自己的经验和能力为数据中心客户提供全面的系统支持和服务保障。伊顿具备丰富的项目经验,具备非常专业的服务解决方案工程师,特别是伊顿建立起的全方位、高品质、规范化的客户服务体系,形成了以客户呼叫中心、现场服务网点和维修、技术支持与培训、备件支援、服务解决方案为主体的“五位一体”服务架构,这为我们落单,项目运作,解决售前、售中及售后服务问题带来了极大的优势与便捷。

  快速把脉市场,开拓更广阔领域

  顾总:“互联网+”时代,厂商与客户之间的距离变短。厂商需要跟合作伙伴和客户一道,从客户核心诉求的角度开展共同创新,研发、设计定制化的解决方案,因此产业链合作的深度必然要明显增强。那么您觉得伊顿与其他竞争对手相比有哪些优势?是什么促使您从和伊顿配电合作进一步扩展到与伊顿电源的合作?

  李总:自1993年伊顿公司进入中国市场以来,一直以自己独有的形式持续稳步增长,迄今为止,凭借着卓越的性能和对本土客户需求的深入掌握,伊顿电源已拥有极为广泛的覆盖率,深得广大用户的信赖,一直为客户提供更为高效的、安全可靠的电力电源解决方案,取得了令人满意的业绩,在针对金融、通信、交通、医疗、电力和政府等行业市场的销售中,已经树立起了品质可靠、技术领先、服务优良的形象。

  伊顿注重对代理商在技术、解决方案和服务能力方面的培训,让我们可以快速响应客户的需求。作为超过百年历史的全球领先的动力管理公司,伊顿在为客户提供稳定可靠、高效安全的产品以及整体解决方案的规划、设计、配置以及售后服务的同时,也为合作伙伴提供了培训和各种支持平台,为合作伙伴的成长壮大提供有力的支持。

  当前随着云计算应用的不断深入,中国数据中心市场迎来新的跨越发展期。中国云计算服务市场规模,2014年为1333.6亿元,2015年为2175.7亿元,预计2016年为3540.0亿元。增长率可达到62.7%,数据中心机房建设的需求将进一步扩大。关于进一步的电源合作,其实天东也早有意向。因为天东从一开始做的就是电源设备维修及配件工作,可谓是自己的专长。在以后的合作过程中,天东会逐步增派人手从电源的基础开始做进一步学习,并组成天东自己的电源团队,争取满足并完善客户一切有关机房电源方面的需求,加深客户对伊顿和天东的信任及信赖,开拓更广阔的领域市场。

  积极转变策略深耕区域分销

  顾总:今年伊顿在把握市场动态下积极推行新策略,即打造新形势下的渠道生态链。伊顿重构渠道生态链的一个重要举措就是加强流量型产品的销售,将分销型和项目型的特点相结合,从而有力提升销量。那么您是如何看待区域分销业务?区域分销商在区域市场中的优势又有哪些?

  李总:区域分销业务是目前市场上越来越普及的销售模式,优势明显。首先区域分销业务能有效利用区域渠道的技术、资金和仓储物流实力,其次区域分销业务能够充分利用区域的渠道体系,精简分销所需的人力物力,加速产品的快速传达到用户,同时区域分销可以开展多项业务,共享企业资源,提升资源利用率。

  在这其中,伊顿帮助许多分销商提升技术和服务能力,帮助其自由转换分销商与系统集成商角色。伊顿始终积极把握市场新动态推行新策略,以助渠道商更好发展。面对新形式天东也紧跟步伐,将分销型和项目型的特点相结合,通过更多地为客户提供解决方案产品,积极发展分销商与系统集成商各自优势,在发展过程中始终保持良好业绩。伊顿的渠道政策帮助天东顺需而变,紧跟发展方向,业务永葆上扬。

  关于伊顿

  伊顿是一家全球领先的动力管理公司,2015年销售额达209亿美元。伊顿致力于提供各种节能高效的解决方案,以帮助客户更有效、更安全、更具可持续性地管理电力、流体动力和机械动力。伊顿在全球拥有约9.7万名员工,产品销往超过175个国家和地区。如需更多信息,敬请访问公司中文网站www.eaton.com.cn。

责任编辑:李云峰

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